Solvership ne isporučuje samo softver, nego duboko razumije poslovne izazove klijenata i stvara trajnu vrijednost kroz kombinaciju savjetovanja, edukacije i ownershipa – više o toj temi i općenito o njihovom poslovanju te stvaranju strateških odnosa s klijentima otkrio nam je Ante Laušić, član Uprave Solvershipa

Solvership se definira kao konzultantska tvrtka – što to konkretno znači u praksi?

Solvership je prisutan na tržištu više od 20 godina i tijekom cijelog tog razdoblja dosljedno smo prepoznavani kao vodeća tvrtka u području upravljanja podacima i poslovne analitike. Vjerujem da značajan dio naše reputacije proizlazi iz našeg jasno definiranog konzultantskog pristupa – nastojimo uvijek isporučiti kvalitetna, tehnički utemeljena rješenja koja uistinu adresiraju konkretne poslovne izazove naših klijenata te im istovremeno stvaraju dodatnu vrijednost.

Za nas konzultantski pristup podrazumijeva proaktivno slušanje, dubinsko razumijevanje potreba i izazova s kojima se naši korisnici suočavaju, te predlaganje optimalnih rješenja koja su prilagođena upravo njihovim specifičnostima.

Za razliku od uobičajenog modela koji prakticiraju brojne IT tvrtke – „recite nam što vam treba i mi ćemo to izraditi“ – naš je pristup bitno drugačiji. Ne bavimo se samo razvojem rješenja, već i njegovim definiranjem. Želja nam je u potpunosti razumjeti poslovne ciljeve naših klijenata i na temelju toga predložiti što i kako razviti kako bi se ostvarila konkretna poslovna vrijednost.

Vjerujemo da upravo takav, savjetodavni način rada, dugoročno donosi stvarnu vrijednost te pozicionira Solvership kao pouzdanog i vjerodostojnog partnera.

Što za vas i vaše klijente znači “dugoročno partnerstvo”?

Za nas u Solvershipu, dugoročno partnerstvo podrazumijeva mnogo više od jednokratne isporuke usluge ili projekta. Na naše klijente gledamo kao na partnere s kojima zajedno gradimo održive, kvalitetne i dugoročne odnose temeljene na povjerenju, transparentnosti i međusobnom razumijevanju.

Vjerujemo da je ključ svakog uspješnog partnerstva obostrana korist – tzv. win-win odnos. To znači da naš cilj nije samo zadovoljiti trenutne potrebe korisnika, već kontinuirano doprinositi njihovom poslovnom razvoju i stvaranju dodatne vrijednosti kroz vrijeme. Istovremeno, kroz takvu suradnju i mi rastemo, profesionalno i poslovno.

Dugoročna suradnja omogućuje nam dublje upoznavanje poslovnih procesa i izazova naših klijenata, što rezultira preciznijim, učinkovitijim i strateški usmjerenim rješenjima. Umjesto da budemo samo vanjski dobavljač, nastojimo postati produžena ruka njihovih timova – partner kojem se mogu obratiti u svakom trenutku, s povjerenjem da ćemo ponuditi pravu podršku.

Takav pristup nije samo poslovna strategija – to je temelj našeg identiteta kao tvrtke.

Kako izgleda jedan tipičan angažman Solvershipa – od inicijalnog problema do konkretnog rješenja?

Tipičan angažman Solvershipa počinje s razumijevanjem – ne tehnologije, već poslovnog konteksta. Prvi i najvažniji korak je razgovor s klijentom kako bismo identificirali stvarni poslovni problem koji treba riješiti. To uključuje niz konzultantskih radionica, analiza i dijaloga kroz koje nastojimo doći do suštine – što točno klijent želi postići, koje izazove trenutno ima, te kakav bi ishod za njih predstavljao uspjeh.

Tek nakon što imamo jasno definiranu poslovnu potrebu, krećemo u dizajn tehničkog rješenja. Pritom ne nudimo „gotove recepte“, već osmišljavamo rješenje koje je prilagođeno specifičnostima klijenta – njegovim podacima, procesima, organizacijskoj strukturi i tehnološkom okruženju. Naš pristup kombinira strateški dizajn cijelog sustava s agilnim, iterativnim razvojem po funkcionalnim cjelinama, što omogućuje brzu isporuku prvih rezultata, ali i održivost rješenja dugoročno.

Sljedeće faze uključuju razvoj, testiranje i implementaciju. Svaka funkcionalna jedinica prolazi kroz detaljno testiranje, a zatim slijedi integracijsko testiranje cijelog modula. Posebnu pažnju pridajemo upravljanju rizicima, praćenju promjena i kontroli kvalitete u svim fazama.

Nakon implementacije, provodimo obuku korisnika i prijenos znanja, primjenjujući pristup “train the trainer”, odnosno, educiramo ključne korisnike koji kasnije mogu samostalno prenositi znanje unutar svoje organizacije.

Važno je napomenuti da po završetku implementacije i prelaska u produkcijsko okruženje, korisnicima osiguravamo podršku u početnoj fazi korištenja sustava (tzv. Hypercare faza). Ovo se pokazalo iznimno korisnim za lakši početak rada, smanjenje broja pogrešaka i potrebe za naknadnim ispravcima.

Na kraju svakog angažmana izrađujemo sveobuhvatnu dokumentaciju i provodimo formalnu primopredaju sustava. Uspjeh projekta ne mjerimo isključivo isporukom unutar zadanog budžeta i roka, već i zadovoljstvom klijenta, koje aktivno pratimo putem evaluacijskih upitnika.

Naš cilj nije samo uspješno dovršen projekt, već izgradnja dugoročnog partnerstva kroz isporuku rješenja koja klijentima donose konkretnu i mjerljivu poslovnu vrijednost.

Kako u Solvershipu paketirate svoje usluge – gdje se susreću savjetovanje, proizvod i edukacija?

U Solvershipu nudimo širok portfelj usluga koji obuhvaća savjetodavne (konzalting) usluge, razvoj i implementaciju rješenja, kao i edukacije i treninge. Naš pristup temelji se na jasnom definiranju vrijednosti koju svaka usluga donosi korisniku.

Primjerice, jedna od usluga koju nudimo je „Procjena zrelosti organizacije u upravljanju podacima“ (Data Governance Maturity Assessment). Riječ je o savjetodavnoj usluzi s jasno definiranim opsegom, cijenom i vrijednošću koju isporučujemo – korisnik dobiva uvid u trenutačno stanje upravljanja podacima, ocjenu zrelosti prema standardnoj metodologiji te konkretne preporuke za unapređenje.

Za nas usluga nije samo tehnička isporuka ili implementacija softvera već kombinacija savjetovanja, rješenja i edukacije. Cilj je korisniku pružiti cjelovito rješenje: savjetovati ga o izboru i optimalnom korištenju tehnologije, isporučiti rješenje koje odgovara stvarnim poslovnim potrebama, educirati korisnike kako bi znali samostalno raditi i donositi odluke, te im pružiti kontinuiranu podršku kako bi korištenje rješenja bilo uspješno, jednostavno i dugoročno održivo.

Naše usluge integriraju savjetovanje, proizvod i edukaciju, omogućujući klijentima maksimalnu poslovnu vrijednost uz minimalan operativni napor.

Koju ulogu ima konzultant u povezivanju poslovnih ciljeva s tehnološkim rješenjima?

Uloga konzultanta ključna je u prevođenju poslovnih ciljeva u konkretna, održiva i učinkovita tehnološka rješenja. Dobar konzultant ne počinje s tehnologijom, već s razumijevanjem poslovnog konteksta, izazova i strateških ciljeva klijenta. Tek nakon što stekne cjelovitu sliku, može početi osmišljavati tehnološke pristupe koji će te ciljeve podržati i omogućiti njihovu realizaciju.

U Solvershipu konzultantsku ulogu doživljavamo kao most između poslovnog i IT svijeta. Naši konzultanti istovremeno razumiju obje strane – “govore jezikom biznisa” i dubinski poznaju tehnologiju, što im omogućuje predlaganje rješenja koja su ne samo tehnički izvediva, već i poslovno isplativa i strateški opravdana.

Pravi konzultant ne donosi samo odgovore, već i postavlja prava pitanja. U stanju je prepoznati i ono što nije izrečeno te usmjeriti klijenta prema tehnološkim rješenjima koja donose stvarne rezultate – veću učinkovitost, niže troškove, bržu obradu podataka ili nove poslovne prilike.

Stoga vjerujemo kako konzultant nije samo tehnički stručnjak, već i pouzdan savjetnik, koji pomaže klijentu u donošenju informiranih odluka i ostvarivanju svojih poslovnih ciljeva na najbolji mogući način.

Kako balansirate tehničku izvrsnost i razumijevanje biznisa?

U Solvershipu vjerujemo da stvarna vrijednost za klijenta nastaje upravo na spoju tehničke izvrsnosti i dubinskog razumijevanja poslovnog konteksta. Budući da rijetko jedan konzultant u potpunosti objedinjuje obje dimenzije, razvijamo i njegujemo dva komplementarna konzultantska profila.

Prvi profil čine poslovni konzultanti – stručnjaci s izraženim razumijevanjem poslovnih procesa i industrija u kojima naši klijenti posluju. Nerijetko zapošljavamo ljude koji dolaze iz industrije, jer vjerujemo da je njihovo znanje o poslovnim izazovima, trendovima i prilikama ključno u ranoj fazi projekata – za uspostavu odnosa povjerenja, kvalitetno definiranje problema i oblikovanje optimalnog rješenja. Iako im primarna snaga nije tehnička ekspertiza, očekujemo od njih osnovno razumijevanje tehnologije – dovoljno da znaju kako rješenja funkcioniraju i gdje su njihova ograničenja.

Drugi profil čine tehnički konzultanti – visoko specijalizirani stručnjaci koji se usredotočuju na razvoj i implementaciju tehnoloških rješenja. Njihova uloga je razumjeti tehnologiju i njenu praktičnu primjenu. No, i od njih očekujemo osnovno razumijevanje poslovne domene – jer bez konteksta ni najbolje tehnološko rješenje ne može biti uspješno.

Kombinacijom ova dva profila na svakom projektu, osiguravamo rješenja koja su istovremeno tehnički kvalitetna i poslovno opravdana. Cijeli proces – od inicijalne analize do implementacije – odvija se uz kontinuirani dijalog između poslovne i tehničke strane, čime osiguravamo usklađenost s ciljevima klijenta.

U konačnici, balans postižemo kroz timski rad, stalnu međusobnu edukaciju i kulturu u kojoj obje perspektive – i poslovna i tehnička – imaju jednaku težinu u donošenju odluka. Upravo ta sposobnost povezivanja dvaju svjetova ono je što nas izdvaja kao partnera koji donosi stvarnu i održivu vrijednost.

Koje su odlike vrhunskog konzultanta?

Vrhunski konzultant je mnogo više od tehničkog stručnjaka – to je osoba koja zna slušati, analizirati, prepoznati stvarne potrebe korisnika i preuzeti odgovornost za rješenje koje predlaže.

Analitičke vještine ključne su za konzultantsku ulogu – sposobnost da se složeni poslovni i tehnički problemi brzo sagledaju, raščlane i pretvore u konkretne korake prema rješenju. Jednako važna je i komunikacija: konzultant mora učinkovito komunicirati s tehničkim i poslovnim dionicima, „prevoditi“ između ta dva svijeta i osigurati zajedničko razumijevanje ciljeva i rješenja.

Vještine aktivnog slušanja i postavljanja pravih pitanja ključne su za razumijevanje problema koji često nije eksplicitno izrečen. Konzultant treba imati dovoljno samopouzdanja da konstruktivno propituje zahtjeve, ali i dovoljno empatije da klijentu bude partner – a ne samo izvođač.

Tu je i ownership – osjećaj odgovornosti za cijeli proces, od inicijalne analize do isporuke rješenja. Vrhunski konzultant ne prebacuje odgovornost. On čvrsto stoji iza svojih preporuka i rješenja, te osigurava da ishod projekta bude uspješan za klijenta.

I posljednja, ali ne manje važna odlika jest prilagodljivost. Svaki klijent i svaki projekt su specifični – vrhunski konzultant mora znati prepoznati kontekst i u njemu djelovati na najefikasniji način.

U Solvershipu tražimo i razvijamo upravo takve ljude – one koji spajaju znanje, komunikacijske vještine, odgovornost i poslovni pristup. Vrhunski konzultant nije onaj koji zna najviše, već onaj koji zna kako svoje znanje usmjeriti prema uspjehu klijenta.

Kako reagiraju klijenti kad dobiju konzultante koji postavljaju prava pitanja?

Naše dosadašnje iskustvo pokazuje da najuspješnije tvrtke i klijenti aktivno traže konzultante koji neće samo slijepo ispunjavati zahtjeve, već one koji će im znati postavljati i „neugodna“ pitanja. Vrlo često od klijenata čujemo kako od naših konzultanata očekuju iskren i stručan stav – da im jasno kažu što je izvedivo, a što nije, što je primjereno u danom kontekstu, a što možda nije optimalno rješenje.

Takvi klijenti cijene partnere koji ne pristupaju poslu isključivo tehnički, već posjeduju dovoljno znanja, iskustva i profesionalne sigurnosti da konstruktivno „izazovu“ njihove ideje i pretpostavke. Svjesni su da se najbolja rješenja najčešće rađaju kroz otvorenu diskusiju, argumentiranu raspravu i zajedničko preispitivanje inicijalnih pretpostavki, a ne kroz formalno ispunjavanje zadataka bez šireg sagledavanja ciljeva.

U Solvershipu upravo takav partnerski pristup njegujemo. Vjerujemo da istinska suradnja počiva na međusobnom povjerenju, stručnoj izvrsnosti i spremnosti da se vodi iskren i otvoren razgovor, čak i kada to uključuje nepopularne istine ili izazovne odluke.

U situaciji gdje klijent, iz različitih razloga – poput nedovoljnog iskustva s određenom tehnologijom ili želje da isproba „nešto novo“ – inzistira na rješenjima za koja procjenjujemo da nisu prikladna ni održiva, iskreno i odgovorno komuniciramo da nismo u mogućnosti podržati takav smjer. Smatramo da je dugoročno povjerenje važnije od kratkoročnog angažmana i vjerujemo da profesionalna odgovornost uključuje i sposobnost reći “ne”, kada je to u najboljem interesu klijenta.

Možete li podijeliti konkretan primjer gdje je vaša metodologija bila presudna za uspjeh projekta?

Jedan od najboljih primjera važnosti metodologije u našem radu bio je projekt razvoja i implementacije analitičkog rješenja za klijenta iz sportske industrije. Riječ je o industriji koja tradicionalno ne ulaže značajno u podatkovna rješenja, a dodatni izazov bio je manjak iskustva klijenta u radu s kompleksnim IT projektima i vanjskim partnerima.

Upravo zato, bilo je ključno osloniti se na našu internu, provjerenu metodologiju vođenja projekata, koja uključuje jasno definirane faze, uloge, očekivanja i mjerne točke. Na navedenom projektu, metodologija nije bila samo naš operativni alat, već i sredstvo komunikacije, edukacije i izgradnje povjerenja s klijentom.

Osim tehničke implementacije, značajan dio projekta bio je posvećen edukaciji korisnika i transparentnoj komunikaciji o samom tijeku projekta – što radimo, zašto, što se očekuje s njihove strane, kako izgleda proces prihvaćanja isporuka i kako ćemo na kraju, zajednički evaluirati uspješnost projekta.

Ključ uspjeha bila je upravo dosljedna primjena metodologije:

• Korisnik je u svakom trenutku znao gdje se nalazimo u projektu, koji su sljedeći koraci i što se od njih očekuje.
• Naš tim imao je strukturiran okvir, koji mu je omogućio dosljednost i kvalitetu isporuka.
• S vremenom je raslo i povjerenje klijenta, ali i njihova samouvjerenost u vlastite kompetencije – jasno su vidjeli kako projekt napreduje u kontroliranom i transparentnom smjeru.

Na kraju je projekt završio uspješno, a klijent je postao zadovoljan korisnik i dugoročni partner. S druge strane, uvjereni smo da bi bez jasno postavljene metodologije i strukturiranog pristupa projekt vrlo vjerojatno završio u kaosu, s razočaranim klijentom i neispunjenim očekivanjima.

Kako mjerite uspjeh svojih projekata – u kontekstu outputa i outcoma? Možete li to ilustrirati primjerom?

Uspjeh projekta razmatramo kroz dvije komplementarne dimenzije:

• Isporuka – jesmo li isporučili ono što je korisnik tražio (ugovorio)? Jesmo li to isporučili na vrijeme i u okviru zadanog budžeta?
• Vrijednost – da li je ono što smo isporučili stvarno donijelo vrijednost korisniku i da li mu pomaže da ostvari poslovne ciljeve?

Isporuka je sama po sebi bitna – svakako uvijek moramo isporučiti rješenje/proizvod koji je klijent tražio i ta isporuka mora biti u skladu s očekivanom kvalitetom, unutar dogovorenih rokova i unutar zadanog budžeta. Međutim, smatram da isporuka nije dovoljna da bi se projekt smatrao uspješnim. Za to je potrebna i vrijednost. Klijent mora koristiti isporučeno rješenje u svakodnevnom radu za unapređenje svog poslovanja. Inače je samo utrošio vrijeme i novac.

Uzmimo jedan primjer: Kod jednog klijenta implementirali smo integrirano rješenje za planiranje koje obuhvaća proces izrade godišnjeg budžeta, ali i izradu mjesečnih prognoza tijekom godine. Rješenje pokriva sve dijelove planskog procesa: planiranje prodaje i prihoda, planiranje proizvodnje i nabave, planiranje troškova (OPEX-a), investicije i izrada cjelovitog planskog RDG-a. To je bila isporuka koju smo isporučili na vrijeme i unutar budžeta.

Klijent je nakon implementacije značajno skratio vrijeme izrade godišnjeg plana i smanjio ukupan broj potrebnih radnih sati. Osim toga, dobio je mogućnost brze izrade prognoza tijekom godine te provođenja različitih simulacija i what-if analiza (primjerice: što ako cijena nabave ključne sirovine poraste za X %). Sve to omogućilo mu je unapređenje planskog procesa i donošenje kvalitetnijih poslovnih odluka usmjerenih na buduće poslovanje.

Upravo činjenica donosi li projekt stvarnu poslovnu vrijednost ili ne, za nas je u konačnici pravi pokazatelj uspjeha projekta.

Koji su ključni izazovi i prilike koje vidite u radu s enterprise klijentima u narednih godinu dana?

Nalazimo se u trenutku u kojem je umjetna inteligencija (AI) postala svakodnevna tema, a enterprise klijenti imaju sve veća očekivanja – posebno u pogledu povećanja produktivnosti, automatizacije procesa i smanjenja operativnih troškova. Povećava se i broj organizacija koje prelaze na cloud rješenja, što otvara mogućnosti za redizajn arhitekture, optimizaciju troškova i modernizaciju sustava. Smatram da upravo u tim očekivanjima leže i velike prilike, ali i ozbiljni izazovi.

Prilika je očita – organizacije koje uspješno integriraju AI u svoje poslovne procese i u velikoj mjeri iskoriste prednosti cloud tehnologije, mogu ostvariti značajnu konkurentsku prednost. Međutim, kvaliteta AI rješenja u velikoj mjeri ovisi o osnovi na kojoj se gradi – a to su podaci. Nema uspješnog AI sustava bez:

• prikupljanja velike količine podataka,
• kvalitetne pohrane i čišćenja,
• objedinjavanja iz različitih izvora,
• strukturiranja u skladu s poslovnim ciljevima,
• i, konačno, uspostave učinkovitog upravljanja podacima (Data Governance).

Osim tehničkih aspekata, tu su i poslovni izazovi – potrebno je definirati smislene i korisne primjene AI-a, integrirati ih u postojeće procese, te možda najvažnije, osposobiti ljude da te alate koriste s povjerenjem i razumijevanjem.

U tom kontekstu, vidimo priliku za sve one koji ne nude samo tehnologiju, već razumiju i:

• kako izgraditi pouzdanu analitičku i AI infrastrukturu,
• kako povezati tehnologiju s konkretnim poslovnim ishodima,
• i kako razvijati ljudsku komponentu promjene – kroz edukaciju, podršku i strateško savjetovanje.

Tvrtke i pojedinci koji mogu pomoći enterprise klijentima da AI iskoriste na pravi način – utemeljeno, održivo i u skladu s njihovim poslovnim ciljevima – imat će u narednih godinu dana iznimnu priliku za stvaranje dugoročnih odnosa, reputacije stručnjaka i poslovnog uspjeha.